Szeptember 24-én megjelent az Accell Group csődgondnokának első jelentése. A számok rövidek: nagyjából 60 fél jelezte, hogy érdekli a csoport újraindítása, köztük az ír Quanta Capital, a szingapúri DuTech pedig komoly tárgyalásban van. 434 hitelező összesen 38,4 millió euró követelést jelentett be, emellett ott a Deutsche Bank és holland bankok 110 millió eurós hitelkerete.
A legtöbben azt nézik, ki veszi meg a Batavust, a Kogát, a Babboe-t, a Raleigh-t vagy a Lapierre-t. Én mást nézek. Egy ekkora csoport csődje nem a befektetőknek a legnagyobb lehetőség, hanem a kisebb márkáknak és beszállítóknak, amelyek évek óta nem férnek be a kereskedők polcára.
Mi történt eddig
A KKR 2022-ben nagyjából 1,8 milliárd euróért vette meg az Accellt. A pandémia utáni beragadt készlet, az értékvesztés, valamint a szűkülő árrés után 2026 februárjában a hitelezők vették át az irányítást. Július elején még úgy tűnt, a DuTech felvásárlása a hatósági jóváhagyásokkal együtt meglesz. Nem így lett, és augusztusban elindult a holland fizetésfelfüggesztési eljárás. Azóta a Lapierre Franciaországban csődvédelem alatt áll, a Raleigh brit és ír egysége csődgondnok kezébe került.
A jelentés egyik részlete szerintem fontosabb, mint az ajánlattevők száma. A bankok, habár zálogjoguk van a készleten, hozzájárultak, hogy a kerékpárok és alkatrészek értékesítése normálisan folytatódjon. Ez azt jelenti, hogy a márkák nem tűnnek el egyik napról a másikra, de a következő hónapokban mindenki a készletek leépítésére és a vevőkeresésre koncentrál. Az új modellek, a kereskedői támogatás és a 2027-es szezon tervezése háttérbe kerül.
Mit lát ebből a kereskedő
Több mint tíz évet dolgoztam az e-bike ipar közelében, motor- és akkubeszállítókkal, márkákkal és kereskedőkkel. Egy független holland, német vagy francia bolt most nem azon gondolkodik, ki lesz az Accell új tulajdonosa. Azon gondolkodik, ki fogja 2027-ben a garanciát intézni, lesz-e alkatrész, és kell-e neki egy második láb arra az esetre, ha a megszokott márkája helyén üres marad a polc.
Ez a bizonytalanság a te belépési pontod. Egy kereskedő soha nem nyitottabb egy új márkára, mint amikor a meglévő beszállítójában nem bízik. Ugyanez igaz a disztribútorokra: akik eddig egy Accell-márkára építettek egy országban, most kockázatot látnak a portfóliójukban, és kiegyensúlyozást keresnek.
Mit csinálnék most egy kis e-bike márka helyében
- Feltérképezném, hol fedik egymást a szegmensek. Az Accell-márkák között van városi e-bike (Batavus), prémium túrázó (Koga), cargo (Babboe) és e-MTB (Lapierre). Nem mindenütt van keresnivalóm, csak ott, ahol a termékem valódi alternatíva.
- Országonként listáznám a kereskedőket és a disztribútorokat, akik ezeket a márkákat viszik. A CRM-ben (nálam HubSpot) ez egy külön lista, saját üzenettel.
- Nem az árral nyitnék. Az első kérdés a kereskedő fejében a szerviz, a garancia és az alkatrész-ellátás. Ha erre van konkrét válaszom (készlet az országban, garanciaintézési folyamat, képzés), az többet ér plusz 5% árrésnél.
- Kis kezdő elköteleződést kérnék. Egy bizonytalan kereskedő nem fog 40 darabos előrendelést leadni. Egy bemutatóflotta, egy konszignációs modell vagy egy kis tétel viszont reális.
- Időzítenék. A 2027-es modelléves döntések most, ősszel születnek. Aki februárban jelentkezik, az már egy lezárt képbe érkezik.
Mire figyelnék
Nem gondolom, hogy az Accell-márkák eltűnnek. A 60 érdeklődő azt mutatja, hogy van érték a márkanevekben és a kereskedői hálózatban, és egy új tulajdonos akár agresszíven is visszatérhet. Ezért nem érdemes olyan érvvel bemenni, hogy „a márkád úgyis meghal”. Ez rosszízlésű, és lehet, hogy nem is igaz. Jobb érv: egy második, stabil beszállító csökkenti a kereskedő kockázatát, bárhogy is végződik az eljárás.
A másik figyelmeztetés: a csődben lévő cégek készletét gyakran nyomás alatt, alacsony áron árulják ki. A következő hetekben lehet, hogy árháború lesz bizonyos szegmensekben. Ebbe nem érdemes bemenni. A kiárusítás véges, a kereskedői kapcsolat nem.
A tanulság
A nagy csoportok átrendeződése Európában nem most kezdődött, és nem is az Accell lesz az utolsó. Aki nemzetközi partnerhálózatot épít, annak ezek a pillanatok adják a legjobb belépési ablakot. Nem az a kérdés, ki veszi meg a márkát. Hanem az, hogy ki lesz ott a kereskedőnél, amikor az újra dönt a jövő évi kínálatáról.