A legtöbb B2B SaaS alapító, akivel beszélek, ugyanott akad el: a direkt értékesítés otthon működik, aztán jön Németország, Hollandia és Lengyelország, és a pipeline megáll. Nem a termékkel van baj. Azzal, hogy egy külföldi ügyfél először egy helyi arcot akar látni, aki az ő nyelvén beszél, és akit már ismer. Ez a viszonteladó. Az alábbi öt lépést használom, amikor egy szoftvercéggel csatornát építünk.

1. Ideális partnerprofil, nem partnerlista

Mielőtt bárkit megkeresnék, leírom, milyen partner fér hozzá a célügyfelekhez: VAR, MSP, rendszerintegrátor, vagy egy iparági tanácsadó. Egy flottakezelő szoftvernek a helyi e-bike-disztribútor jobb partner, mint egy IT-viszonteladó, mert ő már ül a flottaüzemeltető asztalánál.

2. Jutalék, amit tényleg aláírnak

Tapasztalatom szerint a B2B SaaS-ban 15 és 25 százalék közötti ismétlődő jutalék az, amire egy komoly partner erőforrást tesz. Alatta udvariasan bólogat, és nem ad el. A jutalék mellé kell egy világos szabály arra, ki kapja az üzletet, ha két partner ugyanannál az ügyfélnél jár.

3. Partnercsomag, amivel el tud indulni hétfőn

Demo forgatókönyv, sales deck, kifogáskezelési útmutató, két-három referencia. Ha a partnernek magának kell összeraknia az anyagot, három hónapot veszítesz, és közben elhűl a lelkesedés.

4. Közös marketing, nem csak logócsere

Közös webinár, egy esettanulmány a partner ügyfeléről, együtt egy iparági rendezvényen. A partner akkor kezd el eladni, amikor látja, hogy te is dolgozol az ő piacán.

5. Deal registration az első naptól

Egy egyszerű folyamat, ahol a partner regisztrálja a lehetőséget, és onnantól az az övé. Ez védi az erőfeszítését, és megelőzi a csatornakonfliktust, ami a legtöbb partnerprogramot csendben megöli.

A modell nem bonyolult. Ami nehéz, az az első három jó partner megtalálása, és ott jön a személyes kapcsolat.